La lista del domingo.

Normalmente, los domingos por la mañana me levanto y hago una lista muy detallada de las compras que debo hacer para abastecer total o parcialmente mi casa. Hago una especie de category thinking y anoto ordenadamente qué necesito comprar.

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Como ven en la foto, tengo una lista de compras ordenada, que me permite hacer una visita rápida y eficiente al supermercado cercano a mi casa. Pero la pregunta que hay que hacerse, es si esta lista es totalmente rígida o si refleja la compra que realmente hice este ultimo domingo.

Preparando este post, pensé que podría hacer un experimento y lo primero fue hacer mi lista regular en color rojo, y como ven en la siguiente foto, esa lista se extendió. Comparé el ticket final, contra mi lista y anoté en azul todos los productos de la compra adicional.

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El resultado fue categórico, el monto de la compra real fue 52% mayor que el monto planificado. Entonces, qué me hizo comprar tanto mas?, y la respuesta es que recibí muchos estímulos en el punto de venta.

En este caso, me encontré con estímulos clave en cada punto de contacto de la tienda:

  • El primero es el surtido, que permite un rango mayor de opciones para elegir, te hace acordar sobre posibles productos que faltan en tu lista y también puede generar deseo, y en este caso la compra de naranja de mesa y melón no estuvo planificada, pero al ver la disponibilidad, dije: QUE RICO! voy a comprar.
  • El segundo fue la promotoría, ya que la forma como la promotora de una empresa de lácteos empezó el acercamiento fue clave. Aunque parezca mentira, no mencionó la palabra “oferta” o “precio” en ningún momento; lo que hizo es ofrecerme un producto para el lonche del domingo, al instante me sugirió complementar la compra con un yogurt de niños para “los engreídos” y finalmente, en un acto casi automático me dirigí a la zona de panadería. Cómo supo ella que yo soy padre, no lo se, pero sentí que la experiencia de compra fue grata y personal.
  • Finalmente, el tercer estímulo, fueron las promociones en góndola, y en este caso sucedió algo interesante, tanto para el suavizante de ropa como para el limpiatodo, un simple “jalavista” fue mas efectivo. A pesar de que ambos productos no estaban en la lista, porque el stock en casa podía durar hasta la siguiente semana, preferí aprovechar la oportunidad.

En este tipo de compras planificadas, tanto los retailers, como las marcas, deben entender, planificar y ejecutar de manera adecuada la disposición, layouts y orden de las categorías para que los estímulos mencionados sean mas efectivos.

En este post hemos recorrido 3 puntos clave para que las marcas generen ventas incrementales: un correcto surtido, mensajes de promotoría personalizados y promociones dirigidas al precio correctamente comunicadas. Todos estos, complementados con un layout y ordenamiento de las categorías adecuado y lógico.

Creen ustedes que la presencia de estos estímulos es pura casualidad, que por pura suerte (para el retail y las marcas) compré mas del 52% de lo planificado???

Recuerden, en Shopper Marketing no hay nada random, los estímulos son ejecutados de manera muy estudiada y detallada, para así generar mayor ticket de compra y hacer que los productos sean mas deseados por nuestros shoppers.

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